Você sonha em transformar um projeto em realidade? Então apresentar sua ideia para investidores e levantar a grana necessária para o negócio acontecer é uma oportunidade única! Vamos caprichar no pitch?
Existem centenas de eventos em todo o Brasil, onde investidores se reúnem para conhecer novas ideias. Normalmente, os donos das ideias são pessoas comuns, de todos os tipos e idades, que se aventuram em ficar frente a frente com esses investidores, fazendo uma apresentação curta, de 3 a 5 minutos, que comumente é chamada de “elevator pitch” (em tradução livre, “discurso de elevador”). O objetivo? Mostrar que sua ideia é interessante o suficiente para ser financiada por um desses investidores.
Dia desses, estava num webinário com pessoas que fizeram meu novo curso, o Experiência Con.tato, e surgiu esse assunto. Pesquisando para ver o que estão dizendo, hoje, sobre o assunto, me deparei com alguns vídeos explicando como fazer um bom elevator pitch.
Confesso que fiquei impressionada (de verdade), com a quantidade de regras, inclusive antagônicas, e com a falta de didática na hora de passar as informações. Não sei se as pessoas inventam coisas pra serem diferentes ou se realmente explicam sem analisar a fundo o que estão ensinando.
Diante disso, resolvi escrever esse artigo pra desconstruir algumas ideias que vi por aí e que, imagino, devem causar muita confusão na cabeça das pessoas. Peguei algumas dicas “valiosas” que vi na internet e trago meus apontamentos na sequência. Se fizer sentido pra você e ajudar a esclarecer esses pontos, já me dou por feliz.
“Aprendi que devo começar a minha apresentação falando de mim, da minha história”
Gente, pitch é um discurso pra vender uma ideia de maneira rápida. Você normalmente tem entre 3 e 5 minutos para falar sobre o seu projeto e, muitas vezes, tem na sua frente um executivo sem tempo, considerando se vai ou não te dar dinheiro para transformar seu sonho em realidade. Ele tem, claro, que gostar de você, mas normalmente está mais interessado em ganhar dinheiro com a sua ideia. Sendo assim, acredito que essa dica só é válida se, por acaso, o seu produto ou serviço nasceu de uma necessidade/dor que você percebeu na sua vida. Se esse for “o caso”, você pode trazer um pouco de você, mas com foco na dor, não no quanto você é legal e interessante. Se não for o caso, deixe pra falar de você no café depois da apresentação.
“Você deve começar a apresentação trazendo a solução”
Esse talvez seja o pior dos erros que alguém pode cometer numa apresentação curta. Na nossa cultura, temos o hábito de já trazer a solução de cara pra encurtar o assunto, somos um povo ansioso por resolver tudo correndo. Só que por outro lado, quanto mais claro estiver o problema, mais lógica vai parecer a solução. Para isso, precisamos primeiro criar a necessidade (Steve Jobs era ótimo nisso). Precisamos mostrar que a dor existe para então trazer um remédio. Pense: você vai tomar um remédio pra febre se não estiver com febre?
Se você tem pouco tempo para apresentar, valorize o problema porque quando trouxer a solução, a ideia já estará vendida.
“Traga o seu grande diferencial, aquilo que só você tem e ninguém mais”
Esse é um dos maiores limitadores de ideias, porque startups são sobre ideias que ajudam a tornar nossas vidas mais simples, felizes e, de alguma forma, também melhoram o mundo. Às vezes a sua ideia nem é tão genial ou exclusiva no sentido da grandeza que ela tem, mas é uma forma diferente e mais simplificada de fazer as coisas. O seu diferencial pode estar na economia que vai proporcionar, no processo que vai sair de 10 cliques para 2, ou mesmo de 10 minutos para 5.
O segredo está nos detalhes que ninguém viu e que você percebeu e não, necessariamente, nos grandes feitos. Aliás, as ideias mais geniais são as mais simples.
Pra escolher o grande diferencial, escolha um (somente um!!!) dos pontos que considera o mais relevante e fortaleça esse ponto, do início ao fim. Se você trouxer um monte de benefícios, pode correr o risco de nenhum se destacar. Então escolha aquele que é mais importante para o negócio e para resolver o problema e capriche pra ajudar o investidor a enxergá-lo durante a apresentação.
“Termine seu elevator pitch com uma pergunta aberta”
Gente, que loucura é essa? Se você está vendendo uma ideia, precisa defender essa ideia e mostrar por que você é pessoa certa para resolver o problema. Se você está com o tempo corrido, não perca tempo deixando dúvidas. Seus números deverão mostrar que você tem as habilidades necessárias para resolver o problema – é fundamental que o investidor veja isso.
Já participei de vários eventos de pitch e, normalmente, as perguntas dos investidores no final são: mas o que é a sua ideia afinal? O que ela resolve? Porque devo investir em você e no seu negócio?
Para ajudar você a responder, no pitch, todas essas questões interessantes ao investidor, vou trazer abaixo um resumo baseado em vários estudos que tenho feito nos últimos 10 anos, com base na retórica de Aristóteles. Essas regrinhas de roteiro funcionam em qualquer comunicação e para qualquer coisa que você for fazer na vida, inclusive um pitch:
1 – Comece com um contexto / traga a origem do problema
Traga o contexto, os fatos, casos, pesquisas, mostre o que deu origem ao problema/ desafio que você irá tratar. Lembre-se que o que está óbvio na sua cabeça não está na cabeça dos outros. Traga o público para dentro do seu assunto, mostre sobre o que você está falando, deixe claro o que você percebeu sobre a situação. Se o investidor não souber sobre o que você está falando, nem sequer vai entender a solução que vai propor. Então seja simples na sua explicação, explique de um jeito que qualquer pessoa entenda, não traga termos difíceis ou muito técnicos e se precisar trazer, faça um adendo explicando em poucas palavras, o que o termo significa.
2 – Problema / consequências / necessidade
Mostre o que esse problema está causando, quais as consequências para a população, planeta ou área da sua atuação. Traga detalhes, fatos, depoimentos ou provas que fortaleçam a necessidade de mudar, eliminar ou resolver.
3 – Solução / como você vai resolver / por que você é a pessoa ou empresa certa
Traga a solução e explique como você vai resolver a situação. Traga fatos e argumentos que comprovem que você tem conhecimento, ideias ou experiência para resolver o problema. Se tiver que mostrar um processo, mostre rapidamente o todo (exemplo: se são 5 etapas, mostre todas num gráfico ou fluxograma) e entre com mais profundidade em só um pedacinho do processo. Isso ajudará a mostrar que você tem propriedade no assunto e, além disso, deixa um gostinho de “quero mais”.
4 – Benefícios / ação / pedido
Fortaleça o benefício que você destacou, mostre os ganhos para todos: para você, para o planeta (se for o caso) e para o investidor. Traga claramente quanto de dinheiro você precisa e onde investirá a grana. Entregue um cronograma de ações (não muitas, umas 3 pode ser legal) numa linha do tempo e mostre ao investidor quanto ele poderá ter de retorno no investimento. Seja claro e conciso nessa explicação, sem rodeios.
Pra terminar esse artigo, vale lembrar: se for usar slides, capriche, faça com carinho. Seja simples. Os slides devem conter o mínimo de informações possíveis e, de preferência, reais – se for falar de uma matéria, por exemplo, fotografe e a matéria e coloque no slide. Isso irá trazer mais verdade para a sua apresentação.
E por último, prepare-se e ensaie muito. Não deixe para fazer a apresentação, pela primeira vez, na frente da banca de investidores. Grave a sua apresentação, assista seu vídeo com amigos, parentes e colegas de trabalho. Elimine ruídos tais como cacoetes, vícios de linguagem como “né, então” ou movimentos corporais que o nervosismo pode trazer. Teste a apresentação quantas vezes for necessário até que se sinta totalmente à vontade, tanto com seu discurso, quanto com seus slides.
Se quiser saber mais sobre apresentações, você pode fazer o Plá!, nosso curso que explica como fazer apresentações ou se inscrever nas nossas oficinas. O ponto importante é: não acredite em tudo que vê na internet. Procure pessoas que realmente estudam e explicam com propriedade o que ensinam.
Sempre que se deparar com algo por aí, questione: fez sentido pra mim? Se fez, siga em frente 🙂 e, principalmente, divirta-se!
